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프랜차이즈, 어떻게 운영하고 계십니까
기사입력 2017.03.24 14:05:28 | 최종수정 2017.03.24 14:15:38
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프랜차이즈 창업을 염두에 두고 있는 사람이라면 가맹점의 운영 방식, 점주가 브랜드를 선택한 이유 등이 궁금하기 마련이다. 그렇다고 해서 집 앞 즐비한 아무 매장에 들어가 질문 공세를 퍼붓다간 블랙리스트에 오르기 십상. 소자본으로 창업한 가맹점주부터 다점포 운영 점주까지 ‘그들이 사는 세상’ 이야기를 들어봤다. 주효진 기자

“객단가와 오퍼레이션의 효율성, 10년째 운영 중” 한솥도시락, 김혜정 점주



· 언제·어디 2007년 건국대점, 2016년 10월 노량진고시촌점 오픈

· 얼마에(부동산 비용 제외) 노량진고시촌점 기준 1억원 정도

· 왜 메뉴 객단가. 불경기 타지 않을 아이템이라고 판단.

· 얼마나 일 평균 건국대점 200~250명, 노량진고시촌점 400~500명

· 창업 이전엔 전업 주부

· 본부에 한마디 2호점 오픈에 담당 슈퍼바이저 역할이 컸다. 앞으로도 꾸준히 가맹점과 본부의 관계를 매끄럽게 조율할 슈퍼바이저 양성하길 바란다.
김혜정 점주는 요리에 관심이 없었지만 `먹는 장사가 많이 남는다`는 풍문 때문에 커피, 디저트 가게를 창업하려고 했었다. 정보를 수집하던 중 불경기엔 후식에도 씀씀이가 인색해질 것이라 판단, 식사 아이템으로 눈길을 돌렸다. <한솥도시락>의 경우 주메뉴가 5000원 미만이기 때문에 추가 찬 등을 고려해도 평균 객단가는 5000원 내외다. 또한 거의 모든 메뉴가 파우치 방식으로 본사에서 공급되기 때문에 매뉴얼대로 익혀내기만 하면 된다는 점이 매력이었다고. 샐러드까지 진공 포장 상태로 받기 때문에 요리, 식자재의 고민이 없다. 건국대점이 자리를 잡으면서 노량진고시촌점까지 오픈했는데 그 배경엔 ‘경험’이 작용했다. “운영시스템에 숙달됐기 때문에 굳이 다른 업종을 선택해 다시 익숙해지는 시간을 겪고 싶지는 않았습니다”라고 말하는 김 점주다. 건국대점의 운영과 매출이 안정되기까지 3~4년이 걸린 것에 비해 노량진고시촌점의 경우 한 달 만에 만족스러운 결과를 냈다. 한편 곁에서 김 점주의 창업기를 지켜보던 오빠도 <한솥도시락>을 시작해 올해로 7년이 됐다.

> 노량진고시촌점 오픈에는 담당 슈퍼바이저인 김정호 주임의 역할이 컸다. 김 점주가 점찍은 입지에 대한 본사의 최초 평가가 그다지 긍정적이지 않았다. 골목에는 49.6㎡(15평)보다 작은 매장이 낫다고 판단했기 때문이다. 김 주임은 노량진 고시촌의 상권을 분석해 해당 자리가 학원가에 위치했고 수험생이 가장 많이 다니는 골목이며, 혼밥족이 많다는 특성을 어필해 성공적인 오픈을 이끌었다.

“가성비와 브랜드 선호도가 선택 기준” 하루엔소, 김연아 점주



· 언제·어디 2016년 11월 논현싸이더스hq점

· 얼마에(부동산 비용 제외) 지인의 매장을 인수한 사례로 권리금이 있었음. 일반적인 경우 49.5㎡(15평) 기준 7000만원 선

· 왜 메뉴 가성비, 메뉴 조리 교육, 평소 선호하던 브랜드

· 얼마나 일 평균 300명 내외. 월평균 4500만원 내외

· 창업 이전엔 은행을 다니다 결혼 후 육아휴직, 직장으로 복귀 대신 창업 선택

· 본부에 한마디 양배추와 방울토마토 등의 채소를 점주 재량으로 구매할 수 있도록 한 점에 만족한다. 물량 확보와 신선도 유지에 많은 도움이 되고, 이는 고객 만족으로 이어졌다.

평소 집 근처 매장에서 즐겨먹던 돈가스 브랜드에 만족해 창업까지 이뤄낸 김연아 점주다. 음식의 품질, 맛, 가성비 모두 좋게 평가했던 브랜드였는데 이제 소비자에게 그 경험을 제공하겠다는 포부다. 창업을 결심한 계기는 ‘육아’였다. 부부 모두 직장인이기 때문에 육아에 대한 대안이 절실했다. 결과적으론 대만족이란다. 148.8㎡(45평) 70석 규모로 운영하는 매장은 점심에만 평균 3회전 정도인데 오피스 상권이기 때문에 점심 피크 타임 외엔 개인적 일과를 처리할 수 있다. 맥주나 사케 등 간단한 주류를 판매하고는 있지만 메뉴 특성상 식사 손님이 많아 야근이 일상이던 직장 생활과는 달리 ‘저녁이 있는 삶’도 즐기게 됐다고. 김 점주는 <하루엔소쿠>의 세분화된 식재료 공급 시스템을 장점으로 꼽았다. 소스와 고기, 면은 본사에서 수급하지만 채소 등은 재량으로 구입할 수 있어 비용 대비 신선도 유지에 적합하다는 평이다. 생으로 받는 돼지고기는 본사 교육을 통해 매장에서 염지하고 숙성하는데 이 과정에서 나름의 노하우를 축적하게 된 점도 미래를 위한 대비책으로 만족스럽다는 김 점주다.

> 돈가스, 우동 등의 메뉴는 시즌을 크게 타지 않는 아이템으로 생계형 창업에 주로 활용된다. <하루엔소쿠> 창업 상담자 중엔 은퇴자도 있지만 사회초년생 젊은이들도 많은 편이라고. 권범상 마케팅 팀장은 “대전가오점은 대전노은점에서 아르바이트했던 20대가 창업한 사례입니다. 직접 체험해보니 자기 사업으로도 해도 되겠다는 판단이 작용한 경우죠. 주방에서 일하시던 중년 여성이 창업하신 사례도 있어요”라고 전했다.

“좋아하는 음식을 팔아야 장사도 재미있죠” 현대옥, 박민수 점주



· 언제·어디 2014년 강서점, 2017년 1월 상암DMC점

· 얼마에(부동산 비용 제외) 2~3억

· 왜 좋아하는 메뉴

· 얼마나 일 평균 300~400명

· 창업 이전엔 약업인

· 본부에 한마디 가맹점주의 합당한 건의를 수용하는 태도, 앞으로도 계속되면 좋겠다.

“기존엔 본사의 가맹점 감리비가 3.3㎡(1평) 당 약 33만원 정도였습니다. 그 정도면 비싼 축이라 예비창업자들이 <현대옥> 가맹점 오픈을 꺼려할 수도 있거든요. 이런 점을 본사에 제안해서 1/3 정도로 낮췄습니다. 때문에 2016년 12월 말 즈음부터는 그렇게 시행하는 것으로 압니다.”

박민수 점주는 본사의 단점을 따끔하게 지적하는 점주다. 다수의 가맹점주가 본사에 싫은 소릴 하면 불이익이 돌아올까 걱정하는 것과는 달리, <현대옥>이 수정할 점은 개선하면서 바른 기업으로 성장하길 원한다고 했다. 박 점주가 <현대옥>을 선택한 이유는 첫째도 둘째도 ‘좋아해서’다. “좋아하는 음식을 팔아야 재미도 있고 발전도 가능합니다. 하루에도 여러 번 맛을 체크해야 하는데 싫어하는 음식이면 힘들겠죠”라는 박 점주다. 비용 때문에, 상권 때문에 등등의 이유로 좋아하지도 않는 아이템을 선정하면 본인도 지루함을 느낄 테고 이는 소비자에게도 전달돼 결국 성공이 요원하다는 얘기다. 2호점으로 다시 <현대옥>을 선택한 이유는 숙련된 직원들의 활동 범위를 넓히려는 의도가 있었다. 1호점에서 함께한 직원들이 2호점에서는 신규 직원 양성을 담당하는 등 더욱 중요한 업무를 맡도록 하기 위함이다. 업무의 질적 증가를 통해 근속을 이어갈 수 있는 동기부여를 하고 싶었다고 한다. 직원의 업무 만족도가 높아지면 손님에 대한 양질의 서비스로 이어질 것이라는 박 점주다.

“소자본으로 본사 관리 받을 수 있어” BOBBY BOX, 고혜영 점주



· 언제·어디 2016년 10월 길동점

· 얼마에(부동산 비용 제외) 7000~8000만원

· 왜 비용, 쉬운 매뉴얼, 성장 가능성

· 얼마나 일 평균 30~40명, 월평균 2500만원 내외

· 창업 이전엔 여행 가이드, 결혼, 육아

· 본부에 한마디 특허받은 용기와 독특한 디자인이 젊은 층에게 반응이 좋습니다.

프리미엄 김밥 또는 아이스크림 가게를 운영하려고 했던 고혜영 점주는 비교적 적은 금액으로 창업이 가능했던 를 선택했다. 결혼 전 여행 가이드로 일하던 때부터 막연히 창업을 꿈꿨지만 막상 창업을 모색하면서 독립 점포는 생각보다 신경 쓸 게 많다는 점을 깨달았다. 때문에 본사 관리를 받을 수 있는 프랜차이즈를 택한 것. 주택가 중에서도 1인 가구, 신혼부부가 대부분인 상권이라 유동인구가 많지는 않지만 단골 고객을 확보해 매출은 안정적인 편이다. 눈에 띄는 패키지와 입간판을 보고 최초 방문하는 젊은 고객이 많으며 점심시간에는 배달 주문하는 회사원들도 있다.

> 는 40~50대 주부들의 창업 문의가 많은 편이다. 조리 경험도 살릴 수 있으면서 ‘2분 내 제공’의 원칙에 따라 매뉴얼이 단순하기 때문. 황현진 마케팅팀 대리에 따르면 길동점의 경우 매장 식사 비율도 높은 편이라 주방 인원이 2~3명 정도 상주하지만 기본적으론 16.5㎡(5평) 기준, 1.5명으로 운영 가능하다. 2명이 함께 하는 경우 서로 개인적인 일을 처리하면서 유동적으로 운영할 수 있다. 는 2011년 시작한 브랜드로 2017년 1월 기준 국내 35개 가맹점이 있고 해외에도 3개의 점포를 운영 중이다.

“매장 손님 뜸하면 배달로, 일회용품도 허투루 쓰지 않아야” 김가네김밥, 윤일욱 점주



· 언제·어디 2014년 묵동자이점, 2016년 9월 미사1호점

· 얼마에(부동산 비용 제외) 7000~8000만원

· 왜 브랜드 인지도, 안정성, 메뉴 다양성

· 얼마나 월평균 3500만원 내외

· 창업 이전엔 10년간 방산업체 근무

· 본부에 한마디 식재료 매일 배송 시스템에 크게 만족 중. 다만 파우치 제품 비중을 높이면 누가 조리하든 동일한 맛을 낼 수 있기 때문에 인건비 절감에 효율적일 것으로 판단한다.

윤일욱 점주는 프랜차이즈 가맹점을 운영하면서 ‘장사가 잘 되면 내 덕, 안 되면 본사 탓’이라고 여기는 것은 굉장히 위험한 발상이라고 조언했다. 냉정히 말해 본부는 가맹비를 받고 이름을 빌려주면서 장사할 터를 마련해주는 것일 뿐이지 실제 현장에서는 점주와 직원의 역량이 매출로 직결된다는 의미다. 윤 점주의 첫 점포 묵동자이점은 세월호 사건으로 사회적 분위기가 가라앉았을 때 개업해 신장개업을 화려하게 알릴 수도 없는 분위기였고 이듬해엔 메르스 사태로 매장 손님이 거의 전무할 정도였다. 앉아서 월세와 인건비만 축내고 있을 수는 없다는 생각에 ‘배달’에 초점을 맞추기로 했다. 아파트 복합 상권에 자리한 이점을 활용해 직접 배달에 나서기로 한 것. 배달 시 자칫 소홀해질 수 있는 반찬 제공과 수저 개수도 꼼꼼히 체크했다. 찬의 경우 깜박 잊고 누락하면 소비자 불만도가 높아지고 일회용품의 과소비는 고정비 상승으로 이어질 수 있는 부분이다. 불안감에 시작한 배달은 입소문을 탔고 이제 묵동자이점의 주요 수입원이 됐다. 전체 매출의 70~80%가 배달 수요라고. <김가네김밥>의 경우 배달 여부와 그 비중은 가맹점주의 선택에 달려 있는 부분이기 때문에 위기를 타개할 기회로도 활용할 수 있다고 조언하는 윤 점주다.

그의 브랜드 선택 기준 ‘실익, 트렌드, 안정성’프랜차이지 인터뷰

스시마이우, 영동소금구이 이승진 대표




30대 후반인 이승진 대표의 프랜차이즈 가맹점 운영 경력은 화려하다. <빽다방>, <쥬씨>, <바르다김선생>, <홍대 원조쌈밥>, <대포햇도그> 등을 모두 경험했기 때문. 이중 <빽다방>은 5개까지도 운영했었다. 가맹점 운영과 개인 사업을 병행하고 있으며 <스시마이우>, <영동소금구이> 대표직을 맡고 있기도 하다. 가맹점주라면 누구나 궁금해할 이승진 대표의 노하우를 들어봤다.

가성비, 혼밥족 등 메가 트렌드 파악해야

“기업에 대한 개인적 호감도보다는 실익을 따져야 합니다. 사업을 하는 이유, 결국 수익 창출이니까요. 더불어 트렌드와 안정성도 고려해야 합니다.”

이 대표는 ‘트렌드=유행’이라고 해석할 수도 있지만 메가 트렌드 즉, 사회 전반을 아우르는 본질적 흐름을 파악해야 한다고 조언했다. “사실 가성비, 혼밥족 등의 현상은 지금이 불경기라서 나타났다기보다는 과거 경제 호황기부터 존재했던 일들입니다. 누구나 비용 대비 이익을 얻고 싶은 것은 당연하고 혼자 밥 먹는 사람이 21세기에 처음 등장한 것도 아니니까요”라는 설명이다. 결국 꾸준한 현상에 대응할 수 있는 안정적인 브랜드를 선택해야 한다는 것. <빽다방>과 <쥬씨>는 테이크아웃, 가성비 등을 아우를 수 있는 브랜드라서 뛰어들었으며 최근 시작한 <대포햇도그>의 경우, 한국식 핫도그가 현대 디저트 시장에서도 소구될 수 있는 아이템이라고 판단했다.

창업 초보가 신생 회사를 키워보겠다는 생각은 위험

사업 경험이 있어 시장을 읽을 수 있는 능력이 있다면 몰라도 ‘초짜’는 신생 회사보다 안정성이 검증된 브랜드를 선택하는 편이 낫다고 이승진 대표는 말했다. 탄탄한 조직의 구성원으로 지내면서 경험치를 높이는 게 우선이란 의미다. 물론 본능적으로 수익성 높은 브랜드를 족집게처럼 골라내는 사람이 간혹 있지만 ‘나도 가능하다’는 자신감은 위험하다고. 프랜차이즈의 장점인 브랜드파워를 십분 활용해 성공가도만 경험해도 충분하다는 전언이다.

누구나 맞이하는 매출 하락기, 욕심은 금물

“경영을 하다 보면 한계가 느껴지는 순간이 옵니다. 대부분 매출이 하락하는 때부터 시작된다고 볼 수 있는데 매출액이 최고점을 찍은 순간만을 상기하면서 매장을 유지하는 것은 다소 위험한 일이에요.” 이 대표는 매출액이 피크였을 때를 100으로 두고 70~80까지 매출이 떨어지면 경영 방식이든 아이템이든 뭔가에 문제가 발생했음을 수용, 대안을 찾아야 한다고 말했다. 타인에 매도하는 경우, 기존의 고객이 유지되는 상태에서 진행해야 상도의에 부합하며 매장은 그대로 두고 아이템을 변경할 경우라도 새로운 점포를 시작할 종잣돈은 있어야 한다는 것이다.

프랜차이즈의 장점, 브랜드파워와 본사 시스템

프랜차이즈는 ‘본사만 이득이다’라고 생각하는 사람도 있을 테지만 실제 경험한 바, 장점도 분명히 있단다. 독립 창업은 아이템 선정부터 매뉴얼 작성, 홍보 마케팅까지 전부 직접 해야 하지만 프랜차이즈를 활용하면 본사의 것들을 활용할 수 있기 때문. 독립 창업자라도 각 분야의 전문가를 고용해 일을 맡길 수도 있으나 검증된 전문가를 섭외하는 것도 쉽지 않다고 말하는 이 대표다. 브랜드파워 역시 큰 장점이다. 비슷한 가격대의 동일한 상품이라면 이름난 곳의 식재료와 서비스가 더욱 양질의 것이라 여기는 게 인지상정. 실제로도 체계적인 유통 시스템, 본사 교육 등이 활용되는 부분이며 소비자가 상품을 간택하는 우선 요소이기도하다.

가맹점주가 말하는 공통적 성공 포인트

점주 운영 능력

현장에서 만난 가맹점주의 대다수는 점주의 역량이 매장 성공과 직결된다고 판단했다. 본사는 ‘판’을 펼쳐주는 것일 뿐 그 위에서의 퍼포먼스는 점주가 해결해야 하는 부분이라는 얘기다.

모든 식재료를 본사에서 받기 때문에 만족한다는 사람도 있지만 <현대옥> 박민수 점주는 육수와 고유의 양념장만 제공하는 본사의 시스템 때문에 오히려 운영이 편리하다고 말했다. 그 외의 식재료 구입 과정에서 비용이 좀 더 들더라도 본인이 만족할 만한 품질의 상품을 구매할 수 있고 이는 재방문율을 상승시키는 요소로 작용한다. 가맹점 별로 순익이 차이 날 수 있는 부분이지만 자기 사업에 대한 만족도는 높다고 했다. 고혜영 점주의 경우, 골목 상권에 위치해 새로 유입되는 고객이 적은 편이지만 만나는 손님은 진심으로 대하려고 한다. 본사 물품과는 별개로 커피나 차 등을 구입해 대접하면서 소소한 대화를 나누다 보니 개인적으로 친해진 고객도 있다고. 향후 대량 주문을 기대할 수도 있는 부분이다.

큰손 가맹점주? 메가 프랜차이지(Mega-Franchisee)

영어로 프랜차이즈 본사는 프랜차이저(Franchisor), 가맹점은 프랜차이지(Franchisee)라고 부른다. 메가 프랜차이지는 개인 또는 법인이 여러 개의 가맹점을 운영하는 것을 말한다. 다수의 경우 동일 브랜드에서 추가 개점을 한다. 숙달된 점포 운영력을 확대한다는 취지다. 한 개의 점포를 성공시킨 후 단계적으로 여러 개의 점포에 도전하는 것이 바람직하다. 사례의 <한솥도시락>, <현대옥>, <김가네김밥>의 점주, <스시마이우>의 이승진 대표가 메가 프랜차이지라고 할 수 있다. 동일 브랜드에서 여러 개의 점포를 운영할 경우, 대개는 본사 내부적 기준을 통과한 점주에 한해 추가 점포 개설이 가능하다.

프랜차이즈, 유망했어도 망하는 건 한 순간

프랜차이즈 창업은 본사의 도움을 받을 수 있는 장점이 있는 반면, 본사 때문에 실패하는 사례도 있다. 특히 식재료와 관련해 소비자 신뢰를 배반하는 경우 타격이 크다. 생과일주스인 듯 포장했지만 과일맛 시럽으로 맛을 냈다든가, 프리미엄 채소를 활용한다는 홍보 문구와는 다르게 저품질 상품을 쓰는 사례가 대표적이다. 40대 중반인 A씨는 아파트와 학교가 밀집한 상권에서 유명 주스 매장을 개업했다. 승승장구하던 어느 날, 주스 재료에 대한 고발성 기사가 노출됐고 매출은 직격타를 맞았다.
베드타운의 특성상 육아, 건강에 관심 있는 소비자가 대부분이기 때문이다. 이미 들여놓은 기계도 활용할 겸 조만간 독립 점포로 수정해 생과일주스와 커피를 판매할 생각이다. 한편 50대 B씨는 브랜드 이름만 믿고 가맹했다가 손해를 본 케이스다. 유명 커피 브랜드가 내놓은 신규 양식 프랜차이즈, ‘비싸고 맛없다’는 말만 실컷 듣고 결국 접었다. 세컨드 브랜드 보유가 본사 성장 가능성의 척도는 아니라는 것을 절실히 깨달았다고



[ 제 공 : 월간외식경영 ]

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